Средний чек показывает, сколько в среднем тратит покупатель за один заказ. Если этот показатель не растет, прибыль магазина может стагнировать. Поскольку привлечение новых клиентов обходится дорого, проще и эффективнее повышать чек у уже существующих.

Зачем считать и повышать средний чек

  • Контроль продаж. Следите за динамикой доходов и вовремя замечайте, если прибыль падает.
  • Понимание аудитории. Определяйте клиентов, готовых платить больше, и тех, кто более чувствителен к скидкам.
  • Оценка акций и распродаж. Если в период промо или распродаж чек не увеличивается, стратегию стоит пересмотреть.
  • Планирование кампаний. Зная пики и спады спроса, проще решать, когда запускать спецпредложения и какие товары продвигать.

Как посчитать средний чек?

Используется классическая формула

  • По каналу. Позволяет увидеть, какая реклама (контекст, таргет) приносит более высокую сумму заказа.
  • По кампании. Полезно при оценке эффективности конкретной рассылки или акции.
  • Общий за квартал или год. Помогает понять, как в долгосрочной перспективе меняется платежеспособность клиентов.

Что влияет на средний чек

Во-первых, персонализация: рекомендации, основанные на интересах пользователя (например, на сайте, в письмах или пуш-уведомлениях), побуждают его тратить больше. Во-вторых, сезонные колебания: зимой вырастает спрос на теплые вещи, а летом — на солнцезащитные очки. В-третьих, акционные периоды — «черная пятница» и праздничные распродажи стимулируют более дорогие покупки. И наконец, нестандартные активности (коллаборации, лимитированные коллекции) повышают интерес к бренду и могут увеличить средний чек.

Кроме того, помогают специальные инструменты — например, бустер среднего чека от LeadHit. Это геймифицированный виджет, который мотивирует посетителей дополнить заказ до определенной суммы, чтобы получить подарок. Благодаря такой механике покупатели охотнее докладывают в корзину дополнительные товары, а магазин получает рост среднего чека.

Способы увеличить средний чек


1. Кросс-продажи (cross-sell)

🔎 Суть. Традиционно под кросс-продажами понимают предложение сопутствующих товаров к уже выбранному. Однако алгоритм Cross-sell в LeadHit работает иначе: он анализирует историю просмотров и добавлений в корзину конкретного пользователя (лида) и предлагает те позиции, которые наиболее вероятно его заинтересуют.

💻 Где показывать. Рекомендации могут отображаться на карточке товара, в корзине или в иных секциях сайта, где пользователь видит товары.

💡 Преимущество. Персональный подбор повышает вероятность того, что клиент добавит к заказу дополнительные позиции, увеличивая средний чек.

Блок рекомендаций от LeadHit с алгоритмом: Cross-sell. Формирует подборку товаров, опираясь на поведение конкретного лида (история просмотров, добавления в корзину).

Если требуется предложить товары, которые чаще всего покупают вместе с текущим (то есть анализируется «корзинное соседство» – какие товары ранее добавляли в одну корзину вместе с этим), то используется алгоритм offer-upsale.

рекомендации с алгоритмом offer-upsale на карточке товара

2. Дополнительные продажи в корзине

🔎 Суть. Когда клиент уже оформляет заказ, показывайте всплывающие предложения или баннеры:

  • «Добавьте еще 1 товар на 500 рублей, чтобы получить скидку 5%»;
  • «Купите комплект, и мы доставим его бесплатно».

💡 Почему это работает. Покупатель уже готов к покупке и охотнее добавит что-то ещё, чтобы получить выгоду.

Виджеты от LeadHit. Наш сервис предоставляет специальные всплывающие виджеты в корзине и на сайте, которые напоминают покупателю о недостающей сумме до подарка/скидки/бесплатной доставки.

пример бустера среднего чека

Блок рекомендаций от LeadHit с алгоритмом: CartUpsale. Позволяет показать в корзине товары, которые чаще всего покупают с таким же набором товаров, который выбрал клиент.

3. Допродажи в письмах-подтверждениях

🔎 Суть. После оформления заказа отправляйте письмо с рекомендациями:

  • «Мы подготовили для вас специальные предложения к уже купленному товару»;
  • «Получите скидку на аксессуары, если докупите их в течение 24 часов».

💡 Преимущество. Письмо о заказе обычно открывают почти все клиенты, поэтому дополнительный оффер видит большая часть аудитории.

Виджеты от LeadHit. Мы даем возможность встраивать товарные рекомендации или акции прямо в письмо-подтверждение, повышая вероятность повторного клика и дополнительной покупки.

4. Более дорогая альтернатива (up-sell)

🔎 Суть. Предлагайте улучшенную или премиальную версию товара (например, смартфон с большей памятью).

💡 Преимущество. Растет не только средний чек, но и маржинальность.

⚡ Как усилить. Предлагайте скидку на «апгрейд» или дополнительные бонусы для сегмента, готового платить больше.

Блок рекомендаций от LeadHit с алгоритмом: Похожие товары. Позволяет показать в карточке товара товар из той же категории, но немного дороже.

товарные рекомендации с алгоритмом similar-offers

5. Программа лояльности

🎯 Задача. Стимулировать постоянных клиентов тратить больше за счёт бонусов, накопительных скидок или эксклюзивных предложений.

👍 Пример. «Потратьте 4000 рублей — получите 600 бонусных рублей».

❗ Минус. Любые скидки уменьшают маржинальность, поэтому важно контролировать их размер.

баннер с бонусной программой в письме Постпродажа

6. Скидки и акции

💡 Преимущество. Быстро привлекают внимание, особенно в сезон распродаж.

➕ Плюсы. Сильный стимул к покупке здесь и сейчас.

❗ Осторожность. Если проводить скидки слишком часто, покупатели привыкают к низким ценам.

Виджеты от LeadHit. Можно оперативно сообщить посетителям на сайте о том, что проходит та или иная акция/распродажа. Можно концентрироваться как на всем потоке посетителей, так и на посетителях с определенных рекламных каналов.

7. Наборы (бандлы)

🔎 Суть. Несколько товаров одним комплектом, дешевле, чем по отдельности.

👍 Почему работает. Клиенты видят выгоду и покупают больше, поднимая сумму заказа.

💡 Важный момент. Следите, чтобы скидка на набор не «съела» всю прибыль.

кастомизированные виджеты, запущенные под акции и спецпредложения клиента

8. Большие объемы или увеличенное количество

👍 Пример
«Возьми 3 единицы товара по цене 2» или «Купи большую упаковку и сэкономь».

💡 Преимущество
Покупатели любят «запасаться впрок» и считают цену за единицу, повышая итоговый чек.

🧮 Учёт маржи
Всё равно важно рассчитать стоимость так, чтобы не потерять прибыль.

9. Рассрочка и кредит

❓ Зачем. Если покупатель не может оплатить всю сумму сразу, он охотнее выберет более дорогой товар, зная, что платить можно частями.

🎯 Особенно выгодно. Для товаров с высокой стоимостью (мебель, бытовая техника).

❗ Недостаток. Магазин платит комиссию сервису рассрочки, поэтому нужно учитывать это в бюджете.

предложение воспользоваться рассрочкой на дорогие товары в письме по брошенной корзине

На практике лучше всего работает комплексный подход: кросс-продажи, программа лояльности и дополнительные бонусы за превышение определенной суммы заказа. Используйте виджеты LeadHit в корзине и письмах-подтверждениях, чтобы вовремя напомнить клиенту о выгодном предложении и подтолкнуть его к увеличению среднего чека.

Как выбрать способ повышения среднего чека

  • Внедряйте новую механику на часть аудитории и сравнивайте с контрольной группой.
  • Метод, эффективный для премиальных гаджетов, может не подойти для бюджетной косметики.
  • Узнайте, кто реагирует на скидки, кому нужна рассрочка, а кто предпочитает наборы.
  • Что сработало в одном квартале, может оказаться бесполезным в другом, поэтому пробуйте новые идеи.

Как оценить эффективность?

Чтобы оценить эффективность, в первую очередь посмотрите на динамику среднего чека и определите, вырос ли этот показатель после внедрения нового метода. Затем сравните прибыль и выручку, учитывая расходы на маркетинг, скидки и комиссии сервисов рассрочки. Обратите внимание на поведение покупателей: выбирают ли они более дорогие модели или добавляют сопутствующие товары в корзину. Наконец, стремитесь к балансу, поскольку чрезмерные акции могут снизить маржинальность и отпугнуть клиентов слишком частыми рассылками.

Для того чтобы увеличить средний чек, комбинируйте несколько инструментов: апселл, кросс-продажи, наборы, скидки, программы лояльности и рассрочку. Регулярно измеряйте результаты, совершенствуйте механику и ориентируйтесь на потребности аудитории. Так каждая покупка принесет магазину не только моментальную выручку, но и повысит лояльность клиентов в долгосрочной перспективе.