В e-commerce часть продаж теряется уже после проявленного интереса: пользователь смотрит товары, сравнивает модели, добавляет позиции в корзину, но не всегда оформляет заказ сразу.

В этом кейсе показываем, как LeadHit помог Mad Wave работать с уже заинтересованной аудиторией: возвращать пользователей к выбору, поддерживать интерес после первого касания и доводить часть аудитории до покупки через персонализированные сценарии.

Mad Wave — бренд экипировки для плавания и водных видов спорта: от товаров для тренировок и соревнований до инвентаря для открытой воды, аквафитнеса и снорклинга.

Покупатели часто выбирают такие товары не за один визит: сравнивают модели, подбирают размер и возвращаются к решению позже. Поэтому перед командой стояла задача выстроить систему аккуратных повторных касаний — от первого интереса и сбора контакта до возврата к просмотру, корзине и повторной покупке.


Что подключили

✔️Брошенная корзина

✔️Брошенный просмотр

✔️Welcome-цепочка

✔️Постпродажные сценарии

✔️Сценарии для неактивных клиентов

✔️Best Offer

✔️Смартоффер(мобильный и десктопный)

✔️Напоминание к смартофферу

✔️Вишлист(мобильный и десктопный)

✔️Подписка на новости

Эти инструменты закрывали разные этапы пользовательского пути: от первого визита и сбора контакта до возврата к просмотру, корзине и следующей покупке.

Триггерные рассылки

Триггерные сценарии автоматически реагировали на действия пользователя: просмотр товара, добавление в корзину, подписку, покупку, взаимодействие с виджетами или долгую неактивность.

Средние показатели триггерных рассылок:

  • доставляемость — 98,95%;
  • открытия — 12,72%;
  • переходы — 11,50%;
  • отписки — 0,39%.

Низкий процент отписок показывает, что коммуникации не перегревали базу. Письма не отправлялись всем подряд, а срабатывали по поведению пользователя: после просмотра, корзины, подписки, покупки или другого значимого действия.

Какие сценарии стали ядром результата

Самый сильный вклад дали сценарии, которые работали с разными стадиями покупательского пути:

  • Welcome помогал выстроить первое касание с новым контактом и вовлечь пользователя в дальнейшую коммуникацию.
  • Постпродажа возвращала покупателей после паузы и поддерживала повторные заказы.
  • Брошенный просмотр работал с пользователями, которые уже проявили интерес к товарам, но не перешли к покупке.
  • Брошенная корзина возвращала тех, кто был ближе всего к оформлению заказа.
  • Best Offer предлагал персональные подборки и помогал вернуть пользователя через релевантное предложение.
  • Смартоффер и мобильный смартоффер усиливали лидогенерацию: помогали превращать уходящих посетителей в контакты, с которыми можно продолжить работу.

Сильная сторона этой связки — в последовательности. LeadHit не просто собирал контакт и не ограничивался одним письмом. Система продолжала путь пользователя: виджет вовлекал, письмо возвращало, напоминание усиливало касание, а постпродажа помогала вернуть клиента позже.


Динамика по месяцам

По 10-дневной атрибуции LeadHit ежемесячно участвовал в 28,95–36,99% выручки и 28,72–37,60% заказов Mad Wave. Максимальная доля выручки пришлась на февраль, максимальная доля заказов — на апрель. При ROAS до 10692,44% и ДРР ниже 1,3% сервис сохранял стабильный вклад в продажи без роста ДРР выше этого уровня.

Вклад LeadHit

Для оценки результата использовались три модели атрибуции.

10-дневная атрибуция показывает общий вклад LeadHit в покупательское решение. Она учитывает не только финальный переход перед покупкой, но и период, когда пользователь выбирает, сравнивает, откладывает товары и возвращается на сайт.

🔸 По этой модели LeadHit участвовал в 33,20% выручки и 33,31% заказов. ROAS составил 9581,09%, ДРР — 1,04%.

Last click показывает, в каких заказах LeadHit стал последним касанием перед покупкой и напрямую довел пользователя до оформления.

🔸 По этой модели LeadHit обеспечил 5,08% выручки и 6,22% заказов. ROAS составил 1466,12%, ДРР — 6,82%.

Мультиканальная атрибуция помогает оценить вклад разных касаний, даже если они не были последним шагом перед заказом.

🔸 По этой модели LeadHit участвовал в 3,03% выручки и 8,58% заказов. ROAS составил 873,49%, ДРР — 11,45%.

Вместе эти модели показывают, что LeadHit работал не только как инструмент финального касания. Он сопровождал пользователя на более длинном пути: от интереса и выбора до возврата на сайт и покупки.

LeadHit закрыл ключевые точки потерь в воронке Mad Wave: просмотр без корзины, брошенную корзину, уход с сайта без действия, мобильный трафик, отложенный выбор, первое касание с новым подписчиком и повторные покупки.

Вместо отдельных сценариев получилась единая система: каждый инструмент работал со своим этапом пути, а вместе они помогали возвращать пользователей, которые уже проявили интерес к товарам.

Для Mad Wave это означало, что коммуникация не обрывалась после первого визита. LeadHit помогал вовремя напомнить о товаре, вернуть к корзине, собрать контакт, поддержать после покупки и предложить следующий шаг без лишнего давления.

Итоги

  • 33,20% выручки и 33,31% заказов — с участием LeadHit по 10-дневной атрибуции.
  • 9581,09% ROAS и 1,04% ДРР — эффективность по основной модели оценки.
  • 36,99% — максимальная доля выручки с участием LeadHit за месяц.
  • 37,60% — максимальная доля заказов с участием LeadHit за месяц.
  • 98,95% доставляемости и всего 0,39% отписок — триггерные сценарии работали аккуратно и не перегревали базу.

LeadHit помог Mad Wave работать не только с новым трафиком, но и с уже заинтересованной аудиторией: возвращать пользователей к просмотрам, корзине и повторным покупкам.

Отзыв о работе с LeadHit

Мы начали работать с LeadHit, чтобы лучше взаимодействовать с пользователями, которые уже интересовались товарами, но не всегда оформляли заказ сразу.
С помощью команды настроили все инструменты. Это помогло аккуратно возвращать пользователей к просмотрам, корзине и повторным покупкам.
Сервис понятный, сценарии работают автоматически, а команда помогла с настройкой. Сотрудничеством довольны и можем рекомендовать тем, кто хочет системно работать с уже привлеченной аудиторией.

С уважением,
руководитель отдела маркетинга
Молчанова Варвара
Mad Wave
madwave.ru