В феврале 2023 года мы внедрили механики лидогенерации и персонализации на сайт parfumart.ru. Интернет-магазин успешно продает парфюмерию и косметическую продукцию по всей России. Компания обратилась к нам с запросом увеличить email-базу, «прогреть» подписчиков актуальными предложениями и повысить конверсию в покупки.

Несколько слов о клиенте

Результаты LeadHit

До начала сотрудничества у нашего клиента были хорошие показатели посещаемости сайта. Однако прирост лидов приносила только форма подписки на новости в футере сайта и при оформлении заказа. Дальнейший путь пользователей по «воронке» требовал доработки. Магазин терял «теплую» аудиторию, которая по каким-то причинам не оформила заказ.

Команда LeadHit определила слабые места, где теряются лиды, и подобрала наиболее эффективные инструменты для удержания пользователей.

Были подключены следующие инструменты:

Лидогенерирующие формы

  • Смартоффер
  • Мобильный смартоффер
  • Вишлист с просмотренными за визит товарами

Товарные рекомендации

  • Слайдер на сайте «С этим товаром часто покупают» на странице товара
  • Слайдер «Возможно, вам будет интересно» с рекомендациями товаров в корзине, когда в нее уже добавлен товар

Триггерные авторассылки

  • Брошенная корзина
  • Постпродажа
  • В честь Дня рождения
  • Смартоффер
  • Напоминание к смартофферу
  • Брошенный просмотр
  • Вишлист с просмотренными товарами
  • Мобильный смартоффер
  • Мобильное напоминание
  • Неактивные клиенты
  • Подписка на новости

Триггерные рассылки – это письма в ответ на определенное действие или бездействие посетителя. Они автоматически отправляют персонализированные предложения и возвращают клиента в воронку продаж.

Данные цепочки писем принесли самые впечатляющие результаты – в 24,9% заказах от общего числа покупок было зафиксировано касание с клиентом. Из них больше половины результата принесли рассылки по Брошенной корзине и Брошенному просмотру, которые предлагают вернуться на сайт к просмотренным или оставленным в корзине товарам и оформить заказ. Мы учли короткий срок принятия решения о покупке и настроили отправку писем по горячим следам.

Какие виджеты (лидогенерирующие формы) мы использовали:

  • Смартоффер — это окно, всплывающее после того, как новый посетитель зашел на сайт и собрался его покинуть, не совершив конверсионного действия.
  • Мобильный Смартоффер - вариант для мобильных устройств, который сразу показывается новым посетителям в виде иконки подарка.
  • Вишлист с просмотренными товарами — виджет, который предлагает посетителю прислать на почту товары, просмотренные за визит. Мы протестировали несколько вариантов виджета. В результате виджет с прокруткой списка товаров оказался самым удобным и принес больше всего кликов.

Смартоффер в десктопной версии вернул на сайт 63,2% (Open rate - 65,7%, click rate - 63,2%) лидов и показал высокую конверсию в заказы – 36,9%. У мобильного смартоффера результаты еще выше – 76,3% (Open rate - 70,2%, click rate - 76,3%) переходов из рассылок и 42% заказов. Эти инструменты предлагали новым посетителям бонус в обмен на почту. Как мы видим, дополнительная мотивация хорошо удерживает пользователей в воронке.

Наш опыт показывает, что виджеты могут собрать новых лидов  от 2% до 10% из уходящих посетителей.

Ниже пример письма для тех, кто оставил контакты перед закрытием сайта:

Стоит отметить показатели реактивации Неактивных клиентов. Мы включили в письма подборку популярных товаров и кнопку с призывом к действию «Вернуться в магазин». Open rate составил 18,3%, а конверсия в заказы 0,3%. Учитывая высокую конкуренцию за внимание в email-маркетинге, результат выше среднего по рынку.

А различные алгоритмы товарных рекомендаций, настроенные на сайте клиента, помогли повысить средний чек благодаря дополнительным предложениям:

  • Cart Upsale – блок «Возможно, вам будет интересно» предлагает товары, которые другие пользователи покупали вместе с теми, что уже лежат в корзине;
  • Offer Upsale – блок «С этим товаром часто покупают» рекомендует товары, которые заказывали вместе с тем, что сейчас просматривают на странице.

Мы сделали вывод, что эти 2 алгоритма эффективнее остальных товарных подборок. Суммарно они принесли 82% заказов от всех рекомендаций.

В связке с другими механиками работали и массовые рассылки. С помощью этого инструмента специалисты LeadHit за полгода вернули на сайт 11,56% лидов и 0,1% оформили покупку.

Какие итоги работы за 6 месяцев:
Автоматизация маркетинга на сайте клиента обеспечила стабильный прирост базы лидов и трафика на сайт. Это подтверждают и выручка магазина;

  • В 3 раза увеличили базу уникальных пользователей;
  • Каждый четвертый переход из триггерных цепочек повлиял на завершение заказа;
  • Массовые рассылки наладили регулярную коммуникацию и конвертировали каждого девятого нового лида в покупателя;
  • Наш клиент окупил* вложения в автоматизацию маркетинга на 3023%.

В планах у нас тестирование новых идей и улучшение текущих показателей с помощью маркетинга. Высокие результаты еще раз подтверждают важность комплексного подхода, где все инструменты дополняют друг друга. Мы помогаем нашим клиентам не просто настроить авторассылки, а тщательно проанализировать аудиторию, продумать индивидуальные сценарии и провести лиды по всему пути от первого визита до повторных покупок.