Мы продаём только на маркетплейсе

Сейчас маркетплейсы переживают настоящий рассвет. Продавцы просто толпами несут свои товары на площадку в надежде на увеличение сбыта и прибыли. Их можно понять: маркетплейс очень удобный канал продаж, который обещает снять с вас всю головную боль по хранению и доставке товара и обеспечить вас золотыми денежными горами. Картина утопическая, но насколько она близка к истине?

Дисклеймер: Мы не имеем ничего против маркетплейсов. Даже наоборот, считаем, что это прекрасный канал сбыта при наличии грамотной стратегии продаж. Цель этой статьи - помочь вам объективно посмотреть на все подводные камни маркетплейсов.

Как работают маркетплейсы в России

По сути своей маркетплейсы - это онлайн-супермаркеты. Там продается буквально все: от одежды до продуктов питания. В России все маркетплейсы можно разбить на две большие группы:

  • Продают товары других продавцов от имени своего бренда - Ozon, Wildberries;
  • Позволяют продавцам продавать от собственного имени, но по правилам маркетплейса - СДЭК.Маркет, Яндекс.Маркет.

В целом маркетплейс - это посредник между продавцом и покупателем. И площадка действительно во многом облегчает жизнь продавцам. Некоторые маркетплейсы берут на себя вообще все заботы о заказе - от приема оплаты до доставки в пункт самовывоза или до двери.

Если вы решились на продажу через маркетплейсы, придется играть по их правилам:

  • Огромная конкуренция со сторонними продавцами;
  • Огромная конкуренция с продажами, которые продают абсолютно такие же товары (этот пункт касается перекупщиков товара из Китая);
  • Как принимать оплату, какой процент выплачивать вам и в какие сроки осуществлять доставку решает маркетплейс.

Плюсы это или минусы решать вам. Мы же поговорим о реальных причинах, по которым не стоит продавать ТОЛЬКО на маркетплейсах

Первая причина - это копирование бизнеса

Ситуация: вы пришли со своим товаром на маркетплейс. Он полюбился покупателям, спрос растет, денег тоже становится больше. Все у вас чудесно. И тут как гром среди ясного неба - продажи резко упали. Вы заходите на сайт маркетплейса, чтобы разобраться. И тут бац, а у вас появился клон. Он продает аналогичный товар за меньшую стоимость. Вот и перетянул к себе большую часть ваших покупателей.

Похоже на теорию заговора? Почитайте на VC.ru о том, как Amazon сам же создавал клоны успешных продавцов. Вот как это работает:

  • Вы приходите на маркетплейс, начинаете продавать и выдаете бомбезные результаты;
  • Маркетплейс сам создает похожий товар, но за меньшую цену;
  • Поднимает его в поиске;
  • Забирает основной поток ваших покупателей;
  • Вы теряете прибыль и уходите с площадки.

И получается, что недолго музыка играла… Наши маркетплейсы в построении таких схем замечены не были. Но пойти по пути западных коллег им ничего не мешает. И скорее всего они пойдут.

А вторая - вся потерянная лояльность клиентов

Все клиенты, которые покупают ваш товар на маркетплейсе, остаются клиентами маркетплейса. Вы не сможете добавить их в базу подписчиков, не сможете полноценно с ними коммуницировать и, как следствие, — не сможете вернуть их за повторными покупками. LTV таких клиентов для вас фактически равен сумме первой и, вероятнее всего, последней покупки.

На первый взгляд это не кажется проблемой. Ну не запомнят бренд и ладно, за товаром-то не эти, так другие придут. А теперь перечитайте первый пункт. У вас могут появиться клоны или конкуренты в лице продавцов с похожим товаром. Покупатели маркетплейсов на бренды смотрят редко. Они ищут самое выгодное для себя предложение. А новым покупателям тем более все равно что там за бренд. Если у конкурента дешевле, они купят там.

Третья причина - это возможность потерять все

Маркетплейс имеет право отключить ваш магазин в одностороннем порядке без объявления войны. И если маркетплейс был единственным каналом продаж, вы просто потеряете возможность продавать. Как итог - ни базы подписчиков, ни своего сайта, ни возможности оперативно начать продажи и продвижение самостоятельно.

В итоге можно попросту свернуть лавочку и потерять бизнес.

Четвертая причина - бизнесом управляют третьи лица

Если вы не играете по правилам маркетплейса, вы проиграете борьбу за внимание клиента.

Например, вы продаете ароматические свечи ручной работы. Они потрясающие: аромат райский, горят долго, очищают ауру и создают в комнате энергетику на привлечение денег. А еще они очень красивые. Покупатель в восторге. И тут появляется еще один продавец - он тоже делает прекрасные свечи и они во многом похожи на ваши.

Маркетплейс велит вам обоим снизить цену. Потому что у него там своя акция. Конкурент соглашается, а вы нет. Ведь эта скидка для вас невыгодна от слова совсем. В итоге вы оказываетесь внизу списка за неподчинение, а конкурент наоборот - в топе поисковой выдачи. Вот и все, и бой, и война проиграны.

А проблема в том, что у вас и выбора особо не было. Либо работать себе же в убыток (или ну очень слабый плюс), либо забыть о прибыли вообще. Но это не вы так решили. Это маркетплейс за вас так решил.

Пятая причина - бешеная конкуренция

Мы уже упоминали это вскользь в предыдущих пунктах, но все-таки стоит вынести конкуренцию в отдельную причину.

Прямо сейчас откройте любой популярный маркетплейс и вбейте в поиске товар из вашей ниши. Сделали? Стало страшно? Еще бы! А из предыдущих пунктов вы уже наверняка поняли, что в этой борьбе за место под солнцем вы вообще ничего не можете поделать.

И что теперь, не размещаться на маркетплейсах?

Конечно размещаться! Это отличный дополнительный канал продаж. Он просто не должен быть единственным и главным. Помните, что продавать только через один канал - все равно, что пилить сук, на котором сидишь.

Если вы хотите стать серьезным брендом и крупным интернет-магазином, вам нужна собственная площадка. Вы должны быть единственным человеком, кто принимает окончательное решение о судьбе своего товара и бизнеса. Только вы, а не правила маркетплейса.

Запускайте рекламу, собирайте базу лидов, активно общайтесь с ними через email. Совершенствуйте персонализацию, автоматизируйте бизнес, создавайте сообщество ЛОЯЛЬНЫХ покупателей, которые не пойдут за похожим товарам ни к кому, кроме вас.