Скептицизм - ваш лучший друг, когда речь заходит об оценках эффективности маркетинга. Для многих маркетологов увеличение конверсии - один из самых желанных результатов. И действительно, конверсия - один из главных показателей эффективности того или иного канала. Обычно рост этого показателя связывают с увеличением оборота без повышения затрат. Но у всего есть нюансы.

Каждый элемент интернет-маркетинга уже успел обрасти множеством небылиц. Некоторые из них довольно безобидны. Но вот вера в другие может загубить все ваше дело. Поэтому мы решили разобрать некоторые самые популярные мифы о конверсии и ее оптимизации, чтобы уберечь вас от ошибок в будущем.

№1. Конверсия в 30% лучше, чем в 3%.

Казалось бы, что тут не так.  Ведь чисто математически 30% явно больше 3%. А теперь расширим контекст: на один сайт приходит 10 человек в день, трое оставляют свои данные и превращаются в лидов - конверсия 30%. На другой сайт приходит 300 человек в день и из них 9 превращаются в лидов. Вот так, лидов-то больше у второго. Поэтому чтобы здраво оценить эффективность сайта или лендинга, нужно знать куда больше, чем процент конверсии.

Не радуйтесь и не завидуйте абсолютным цифрам. Если ваш маркетолог просто принес вам бумажку с красивыми значениями без определения контекста ситуации, требуйте объяснений.

№2. Конверсия - главный показатель эффективности рассылок

Что действительно нужно вашему бизнесу: много заявок или же реальный доход? Ведь в конечном счете, заявка никогда не гарантирует стопроцентную покупку: она может быть нерелевантной, ваш отдел продаж может не дожать клиента, вы никак не подталкиваете клиента к принятию окончательного решения. Если высокая конверсия не ведет к увеличению дохода, то она, на самом деле, ничего не значит.

Смотрите на реальный доход с ваших рассылок, на количество позиций и средний чек. Это минимальный набор показателей, который действительно поможет вам трезво оценить ситуацию. Сам по себе показатель конверсии мало о чем может сказать.

№3. Оптимизировать конверсию можно с помощью копирования чужих механик

С одной стороны, все логично. Иначе откуда в Интернете столько статей и гайдов с темами “100500 способов увеличить конверсию email за два клика”. Тогда для увеличения конверсии достаточно просто применить пару-тройку механик, и все будет отлично. И чего эти маркетологи постоянно бьются над поиском эффективных решений в вашей нише? Все ведь уже придумали!

Но все намного сложнее. Советы в Интернете от грамотных специалистов - это хорошо, и кое-что действительно можно взять на вооружение. Но вы просто представьте, сколько времени у вас займет тестирование даже 10 разных методик, если на один качественный сплит-тест требуется 2-4 недели?

Чужой опыт хорош на старте. Дальше по мере развития вашего бизнеса email-стратегию придется постоянно анализировать и обновлять. И тут уже никакие чудодейственные методики вам не помогут. Изучайте ЦА, работайте, над контентом, ищите эффективные методики самостоятельно.

Вдохновляйтесь и пользуйтесь чужими советами, но помните, что рано или поздно придется действовать уже самостоятельно.

№4. У нас неправильные письма, поэтому и конверсия так себе.

“Правильное” письмо - это рассылка, которая составлена по “правильной” структуре. Теоретически да, письмо, составленное по всем правилам, должно приносить больше лидов, чем “неправильное”. Однако реальная жизнь куда сложнее. Давайте навскидку: люди сразу переходят за заказом из письма от магазина одежды или от фирменного магазина продукции Apple? Конечно, первый вариант получит куда больше лидов. Потому что все зависит от сложности продукта и длительности цикла принятия решений, а не только от письма.

Поэтому никогда не сравнивайте свои показатели с показателями из других ниш. Посмотрите структуры писем у ближайших смежных конкурентов, а эффективность их рассылок делите на два. Ваш продукт уникален, ваша ЦА уникальна - вот только с таким подходом вы сможете разработать “правильную” структуру письма с высокой конверсией для ВАШЕГО продукта.

№5. A/B-тесты никогда не ошибаются

Сплит-тестирование действительно самый эффективный инструмент оценки конверсии, особенно при запуске новых механик. Но даже он не безгрешен. Чтобы сделать правильные выводы, нужно:

  • Убедиться, что вы достигли статистической значимости результатов;
  • Исключить влияние сторонних факторов;
  • Учесть, что поведение читателей меняется в зависимости от сезона, дня недели и времени суток.

Вместо заключения

Никогда не принимайте все результаты за чистую монету. Изучайте статистику и аналитику так, словно от этого зависит ваша победа в суде. Не бойтесь экспериментировать, ищите то решение, которое будет эффективным для вашего магазина.

В LeadHit мы за индивидуальный подход к каждому клиенту. Поэтому часто тестируем разные элементы писем, готовим индивидуальные шаблоны писем для каждого магазина. А еще мы стремимся не только к высоким конверсиям, но и к высоким доходам для наших клиентов!