Где интернет-магазины теряют деньги: 30 точек потерь, которые съедают выручку каждый день

Краткое содержание по темам:

1. Почему деньги «утекают» даже при нормальном трафике.
2. Потери на входе: первые секунды на сайте.
3. Потери в каталоге: когда выбор становится тупиком.
4. Потери в карточке товара: где ломается решение о покупке.
5. Потери в корзине и оформлении заказа.
6. Потери после ухода пользователя.
7. Потери после покупки.
8. Как найти свои точки потерь и что чинить в первую очередь.

1. Почему интернет-магазины теряют деньги незаметно

Большинство потерь выручки в интернет-магазинах не выглядят как «ошибка».
Сайт работает, заказы идут, реклама крутится.

Но деньги утекают не из-за одного большого провала, а из-за десятков мелких трещин в пути пользователя.

Каждая из них:

• снижает конверсию на 1–3%,
• уменьшает средний чек,
• уводит тёплого пользователя без контакта.

В сумме это легко превращается в минус 20–40% потенциальной выручки.

2. Потери на входе: первые 10 секунд (точки 1–6)

1. Неясно, куда я попал
Главная страница не объясняет, чем магазин отличается от других.

2. Нет ориентира для разных задач
Одинаковый вход для всех: новичков, повторных, целевых.

3. Слишком много всего сразу
Баннеры, акции, категории — мозг перегружается.

4. Нет доверия с первого экрана
Отзывы, гарантии, возвраты — спрятаны слишком глубоко.

5. Мобильная версия перегружена
Кнопки мелкие, фильтры неудобные.

6. Пользователь не понимает, с чего начать
Нет подсказки, навигации, логики движения.

3. Потери в каталоге: выбор без помощи (точки 7–14)

7. Одинаковый каталог для всех пользователей
Игнорируется поведение, интересы, бюджет.

8. Сортировка не помогает выбору
«По популярности» ≠ «подходит мне».

9. Перегруженные фильтры
Слишком много параметров → отказ от выбора.

10. Нет сценариев под задачу
Категории вместо контекста («для офиса», «для зимы»).

11. Пользователь «зависает»
Много просмотров — ноль переходов в карточки.

12. Не выделены товары-локомотивы
Лучшие позиции теряются в общей массе.

13. Нет персональных подборок
Пользователь чувствует себя «одним из всех».

14. Каталог не адаптирован под мобильных
Скролл вместо выбора.

4. Потери в карточке товара (точки 15–21)

15. Пользователь не понимает ценность товара
Характеристики есть — смысла нет.

16. Ключевая информация слишком низко
Цена, доставка, возврат — не сразу.

17. Нет альтернатив и аналогов
Пользователь уходит «сравнить».

18. Нет рекомендаций по задаче
Комплект не предлагается.

19. Отсутствует социальное доказательство
Отзывы либо скрыты, либо неубедительны.

20. Карточка не адаптирована под мобильных
Потеря половины трафика.

21. Нет микродожима
Нет ответов на «а вдруг не подойдёт».

5. Потери в корзине и оформлении (точки 22–26)

22. Корзина — просто список товаров
Нет допродаж, комплектов, аксессуаров.

23. Нет ощущения выгоды от увеличения чека
Пользователь не понимает, зачем брать больше.

24. Сложное оформление заказа
Лишние поля, шаги, отвлечения.

25. Нет сценария спасения при уходе
Закрыл вкладку — всё потеряно.

26. Нет доверия на финальном шаге
Сомнение → отказ.

6. Потери после ухода пользователя (точки 27–29)

27. Пользователь ушёл без контакта
Смотрел, выбирал — и пропал.

28. Нет сценариев возврата
Брошенная корзина, просмотр товара — игнорируются.

29. Нет сегментации по поведению
Одинаковые сообщения всем.

7. Потери после покупки (точка 30)

30. После покупки с пользователем перестают работать
Нет post-purchase сценариев, рекомендаций, повторных продаж.

Это самая недооценённая точка роста.

8. Как найти свои точки потерь

Чтобы понять, где именно утекают деньги, нужно смотреть не «в целом», а по шагам:

• вход → каталог,
• каталог → карточка,
• карточка → корзина,
• корзина → заказ,
• заказ → повтор.

И анализировать:

• где падает CR,
• где растёт время без действия,
• где пользователь уходит.

9. Что чинить в первую очередь

Если ресурсов мало, начинайте с зон с максимальным эффектом:

1. Каталог (персонализация и первые строки).
2. Карточка товара (ясность + рекомендации).
3. Корзина (умные допродажи).
4. Лидогенерация тёплых.
5. Сценарии возврата.

Вывод

Интернет-магазины теряют деньги не потому, что «рынок сложный».
А потому что сайт не помогает человеку выбрать.

Каждая точка потерь — это не баг, а недоработанный сценарий.

Если хотите понять, где именно ваш магазин теряет деньги, мы проведём бесплатный мини-аудит:

• покажем ваши ключевые точки потерь,
• объясним, что даёт быстрый эффект,
• подскажем, что можно исправить за 1–3 дня.