45,75% выручки и ROAS 14809,52%: как LeadHit помог магазину товаров для сада вернуть клиентов к покупке

by Kirill Bykov

Клиент — интернет-магазин товаров для сада и огорода. В такой нише важно не только привлекать трафик, но и работать с пользователями, которые уже проявили интерес: смотрели товары, сравнивали варианты, откладывали выбор или ушли с сайта без покупки.

Перед нами стояла задача усилить продажи без дополнительной нагрузки на рекламный бюджет: монетизировать текущий трафик, возвращать пользователей к покупке и поддерживать интерес на разных этапах пути.

Что подключили

Для данного клиента работала система сценариев:

  • триггерные рассылки;
  • смартофферы;
  • вишлист;
  • товарные рекомендации;
  • Call-cart;
  • виджеты на сайте для сбора контактов и возврата интереса.

Инструменты работали в одном направлении. Виджеты вовлекали пользователей на сайте и помогали собирать контакты. Триггерные письма возвращали после незавершенных действий. Товарные рекомендации показывали релевантные позиции в момент выбора. Call-cart подключался к работе с брошенными корзинами, когда пользователь уже был близок к заказу.

Как работала система LeadHit

Смартоффер активировался, когда пользователь собирался покинуть сайт без целевого действия. Виджет предлагал оставить email для получения предложения, а затем запускал дальнейшую коммуникацию. Так уходящий посетитель превращался в лид, с которым можно продолжить работу.

Мобильный смартоффер помогал не терять пользователей со смартфонов. Для мобильного трафика это особенно важно: посетитель может быстро уйти с сайта, не завершив выбор, поэтому персональное предложение помогает удержать контакт и вернуть его к покупке.

Вишлист работал с отложенным интересом. Пользователь мог сохранить товары и вернуться к ним позже, а магазин получал возможность напомнить о выбранных позициях без повторного поиска со стороны клиента.

Брошенный просмотр товара возвращал пользователей к товарам, которые они смотрели, но не добавили в корзину. Такой сценарий помогает продолжить путь от интереса к покупке.

Просмотр товара не в наличии помогал не терять спрос, если нужного товара временно нет. Пользователь уже проявил интерес, а значит, с ним можно продолжить коммуникацию и вернуть его, когда появится повод для покупки.

Товарные рекомендации показывали подходящие, похожие или дополнительные товары на ключевых страницах сайта: в корзине, на карточке товара и главной странице. Это помогало продолжить путь пользователя и предложить следующий шаг в момент выбора.

Call-cart усиливал работу с брошенными корзинами. Инструмент подключал менеджера в момент, когда клиент уже проявил интерес, но не завершил покупку.

Триггерные рассылки

Триггерные сценарии автоматически реагировали на действия пользователя: просмотр товара, интерес к отсутствующей позиции, неактивность, взаимодействие со смартоффером или вишлистом.

В среднем по триггерным рассылкам:

  • доставляемость — 98,66%;
  • открытия — 19,52%;
  • переходы — 32,17%;
  • отписки — 0,25%.

Низкий процент отписок показывает, что коммуникации не перегревали базу. Письма срабатывали по поведению пользователя, а не отправлялись всем подряд.

Какие сценарии сработали сильнее всего

Мобильный смартоффер показал одну из самых сильных вовлеченностей: 58,52% открытий и 83,67% переходов. Это говорит о том, что мобильная аудитория активно реагировала на персональные предложения.

Смартоффер также дал высокий отклик: 51,41% открытий и 73,26% переходов. Сценарий работал не только как форма сбора контактов, но и как полноценная связка «виджет — письмо», которая возвращала пользователя к покупке.

Вишлист показал 36,25% открытий и 46,67% переходов. Для магазина с большим ассортиментом это важный сценарий: пользователь может отложить выбор, а LeadHit помогает вернуть его к сохраненным товарам.

Брошенный просмотр товара показал 18,77% открытий и 23,45% переходов. Рассылка возвращала пользователей к товарам, которыми они уже интересовались, но по которым не сделали следующий шаг.

Просмотр товара не в наличии показал 19,57% открытий и 21,25% переходов. Такой сценарий помогает сохранить контакт с пользователем даже тогда, когда товар временно недоступен.

Товарные рекомендации

Товарные рекомендации работали как отдельный слой персонализации на сайте. Они помогали показывать пользователю релевантные товары в процессе выбора.

Сильнее всего проявили себя upsell-механики: рекомендации в корзине и персональные предложения на карточке товара. Когда пользователь уже выбирает товар или готовится оформить заказ, такие блоки помогают предложить подходящее дополнение или альтернативу без лишнего давления.

Мы работали не только через email, но и прямо на сайте, в момент активного выбора.

Как оценивали вклад LeadHit

Для оценки результата использовались три модели атрибуции.

10-дневная атрибуция показывает общий вклад LeadHit в покупательское решение. Она учитывает не только финальный переход перед покупкой, но и период, когда пользователь выбирает, сравнивает, откладывает товары и возвращается на сайт.

По этой модели LeadHit участвовал в 45,75% выручки и 44,23% заказов. ROAS составил 14809,52%, ДРР — 0,68%.

Last click показывает, в каких заказах LeadHit стал последним касанием перед покупкой и напрямую довёл пользователя до оформления.

По этой модели мы обеспечили 6,86% выручки и 6,47% заказов. ROAS составил 2220,81%, ДРР — 4,50%.

Мультиканальная атрибуция помогает оценить вклад разных касаний, даже если они не были последним шагом перед покупкой.

По этой модели участвовали в 3,67% выручки и 9,85% заказов. ROAS составил 1189,29%, ДРР — 8,41%.

Данные показывают, что мы работали не только как инструмент финального дожима, но и как система повторных касаний, которая сопровождала пользователя на пути к покупке.

Почему сработало

LeadHit закрыл несколько точек, где интернет-магазин обычно теряет выручку:

  1. Пользователь смотрит товар, но уходит без действия;
  2. Добавляет товар в корзину, но не завершает покупку;
  3. Интересуется отсутствующей позицией;
  4. Оставляет контакт, но не покупает сразу;
  5. Возвращается на сайт и нуждается в релевантном предложении.

Вместо разрозненных касаний получилась система: виджеты собирали интерес, триггеры возвращали пользователя, товарные рекомендации помогали выбрать, а Call-cart работал с незавершенными корзинами.

Итоги

  • 45,75% выручки и 44,23% заказов с участием LeadHit по 10-дневной атрибуции;
  • 14809,52% ROAS и 0,68% ДРР по этой же модели;
  • 6,86% выручки и 6,47% заказов по last click;
  • 2220,81% ROAS по last click;
  • 98,66% доставляемости по триггерным рассылкам;
  • 32,17% переходов по триггерным рассылкам;
  • 0,25% отписок;
  • 83,67% переходов у самого сильного мобильного смартоффера.

Сотрудничество с интернет-магазином товаров для сада и огорода показывает, что рост в e-commerce можно искать не только в новом трафике. Заметный резерв уже есть внутри текущей аудитории: в просмотренных товарах, брошенных корзинах, отложенном интересе и пользователях, которые готовы вернуться, если получить правильное касание вовремя.